Coaching y Negociación – El camino hacia mejores Resultados

Constantemente nos encontramos negociando, con nuestras familias, en nuestros trabajos, en la escuela, en la universidad, en la calle, en un negocio…..

Ahora bien, somos conciente de lo que queremos lograr con esa negociación?, corremos detrás de nuestros objetivos, o simplemente queremos imponer nuestras verdades ó puntos de vista?, Tenemos en cuenta al otro?, Queremos siempre el GANAR GANAR cuando negociamos? Puede el Coaching ser una herramienta de ayuda para obtener mejores resultados en una negociación?

Comencemos hablando de Coaching

El coaching ontológico empresarial no es un proceso terapéutico, sino un proceso de aprendizaje. Optar por el coaching no significa suponer que algo anda mal conmigo, sino simplemente reconocer que hay cosas que no sé.

Tal como explican Rafaél Echeverria y Alicia Pizarro en su artículo “El Carácter del Coaching Ontológico”, es interesante sostener que “nuestras acciones determinan nuestros resultados. Toda modificación de nuestras acciones que conduce a un mejoramiento de nuestros resultados, la llamamos aprendizaje”

En la medida que entendemos el aprendizaje como la expansión de nuestra capacidad de acción efectiva, reconocemos también que el aprendizaje es una de las estrategias más importantes en la creación de quienes somos.

El rol del coach es conferido por el coachado sobre la base de la confianza. La confianza puede ser vista tanto desde el dominio de la emocionalidad del coachado.

De lo expuesto hasta aquí, hemos hablado de nuestras constantes negociaciones, de lo que queremos lograr a través de ellas, y del Coaching. A mi criterio, existe una fuerte vinculación entre ambas herramientas, y es que tanto en el Coaching como en el arte de las Negociaciones, lo mas importante es la Creación de Confianza.
Veamos los principales conceptos vinculados a las negociaciones exitosas.

§ Características de las Negociaciones Exitosas

Aprender de la experiencia: de nuestros errores aprendemos
Ser persistentes
Tener grandes expectativas
Crear confianza
Escuchar: Pienso lo que quiere la otra parte en un 70% y hablo un 30%. Preguntar y que hablen los otros. Tomar notas, levantar la vista, y tener presente que cuando NO HABLO APRENDO. Hay que practicar el silencio, la gente empieza a ofertar contra si misma.
Solucionar problemas
Mucho vs. Macho: Todos obtengamos más, no es quien va a ganar, ó ser mas fuerte, siempre hay alguien mas fuerte que uno.

§ Cómo pueden Superarme en una Negociación
Un fuerte impulso Competitivo: Ser persistentes, no abandonar.
Una Perfecta percepción de las personas: Debemos ser intuitivos de las debilidades y fortalezas de la otra parte.
Un Carácter innovador: Tener ideas nuevas, alternativas, formas nuevas, ser renovador.
La Paciencia de Job: Aplicar el principio de Escuchar y ser Paciente.
Una Integridad intachable.

No hay que eliminar al otro para que nosotros brillemos. Hay que anticiparse, HÁGALO USTED ANTES DE QUE OTROS SE LO HAGAN.

Distintos conceptos:

COMPETENCIA: “No basta con tener éxito, otro debe fallar” –
Gore Vidal
COOPERACIÓN: “ No debes opacar la luz del otro para que brille la tuya”
Bernard Baruch
REGATEO: Distribución de beneficios.

NEGOCIACIÓN: Que la torta sea mas grande, agregar valor a la relación, todos ganan.

REGATEO Vs, NEGOCIACION
REGATEO
NEGOCIACIÓN
Competitivo
Cooperativo
Ganar/perder
Ganar/Ganar
Suma Cero
Mas para todos
Distribuye los beneficios
Aumenta el valor
A corto Plazo
A largo Plazo
Único tema
Varios Temas
Distributivo
Integradora


§ Hipótesis fatales en una negociación

La negociación suma cero: es decir, pensar que si uno gana el otro pierde.
Otras hipótesis fatales en una negociación son pensar que:
Mi percepción iguala sus creencias
Estamos condenados a repetir los errores del pasado.
Si tengo poder para un objetivo, lo tengo para otro: El poder en la negociación es intransferible, hay que colocar a la otra parte en aquella situación donde le sea imposible transferir el poder. Es factible cambiar las cosas como para lograr que la otra parte se coloque en la posición donde el poder no lo pueda transferir.
Puedo mentir, nunca los volveré a ver: esto no siempre es posible, y en general en los negocios ocurre que siempre nos los volvemos a encontrar, por lo tanto no es aconsejable.
Mis miedos igualan tus intenciones.

Pautas interesantes a tener en cuenta toda negociación:
Si hay una persona que está gritando en una negociación y dice: “No entendés” es un gran error, jamás hay que hacerlo, el VOS suena muchas veces como una provocación, es transferir la culpa, lo hacemos personal. Hay que utilizar la palabra YO, YO NO ESTOY DE ACUERDO ........, YO........, YO........., nunca VOS ........
Debemos tener presente que la Negociación no es un debate, sino un acuerdo de ida y vuelta.

Si un negociador mide el éxito por la cantidad de concesiones que obtiene y su habilidad para quebrar los límites de la otra parte, es candidato perfecto para que la contraparte lo engañe.

Cómo cambiar entonces del enfoque competitivo al COOPERATIVO???????
La Respuesta es:
Negociación centrada en Principios
ü Duro con el conflicto, en momentos también se había convertido Duro con las personas.
ü Blando con las Personas, fue difícil de mantener
ü Centrado en los interés, tenía muy en claro cuáles deberían ser mis intereses
ü El Objetivo era cerrar un acuerdo.

Primero y principal:
ü Separar a las Personas del Problema
o Separar la esencia de la relación
o No echar la culpa de nuestros problemas
o Actuar contrariamente a las percepciones de la contraparte
o Considerar las propuestas en el contexto de sus valores
o Reconocer y comprender las emociones
o Permitir a la otra parte liberar la presión
o Hablar para hacerles entender (No para debatir)

ü Concéntrese en los intereses, no en las Posiciones

La posición es lo que genero vs. lo que necesito, la cuestión en la negociación es averiguar qué necesita la otra parte.
o Por qué vs. Qué
o Psiconomía vs. Economía
o No suponer que la otra parte tiene los mismos intereses
o Los intereses mas poderosos son las necesidades básicas del ser humano.
o Colocar el problema delante de la respuesta
o Mirar hacia delante, no hacia atrás
o Ser concreto pero flexible
o Ser duro con el problema y blando con las personas.

Necesidades centradas en el interés: en este punto hay 3 niveles de negociación:
1. Lo que nosotros queremos
2. Lo que pensamos que ellos quieren
3. Lo que ellos realmente necesitan



ü Invente Opciones para Beneficio Mutuo
En las negociaciones hay que lograr Ganancias para todos, y en toda negociación debemos entrar con alternativas, sin las mismas estamos muertos, y no tenemos poder de negociación. Nunca comenzar a negociar sin saber exactamente la alternativa. Si no logro acuerdo, qué voy a hacer?????, Siempre tengo que tener una respuesta a este interrogatorio.

o Cuatro Obstáculos:
1. Buscar una única respuesta
2. El juicio prematuro
3. La hipótesis de única torta
4. Pensar en “Solucionar el problema de Ellos” es su problema

o La Prescripción:
1. Separar la creación del juicio
2. Ampliar las opciones en juego
3. Buscar el beneficio mutuo
4. Buscar formas de facilitar la toma de decisiones de la contraparte.

ü Insista en Aplicar Criterios Objetivos
o Decidir en base al deseo tiene un costo alto
o Establecer normas y procedimientos justos
o Encuadrar cada tema como una búsqueda conjunta hacia un criterio objetivo
o Ser abierto para razonar
o Nunca ceder a la presión
o Discutir por las posiciones:
1. Genera acuerdos poco convenientes
2. Es ineficiente
3. Pone en peligro una relación establecida
4. Es improductivo con las múltiples partes.
o Ser agradable no es la Respuesta
o No suponer quién tiene la autoridad superior, no suponer que con ese que estoy tratando es el que va a decidir, si lo desconocemos, hay que preguntar.
o Establecer objetivos alto, por lo tanto, obtendremos mejores resultados.

Negociación – Pautas a tener siempre presente
1. Hacer preguntas sabiendo cuál es la respuesta.
2. Escribir las respuestas.
3. Levantar la mirada, repara lo que se dijo y se escribió
4. Permitir contar la historia a su manera, NO INTERRUMPIR.
5 Controlar las palabras y las reacciones.
El estilo que tiene cada parte en la negociación se puede inferir por ejemplo, de acuerdo al tiempo que tiene para negociar, si por ejemplo tiene 50 minutos para negociar, van directamente al resultado, el tiempo resulta una constante irrevocable, otros quizás no tengan ninguna noción del tiempo,

Concluyendo: Coaching y Negociación – Puntos en Común
Crean contexto de confianza
Observan modos actitudinales de las partes
Desarrollan los diferentes tipos de “escucha” que identifican el proceso de creación de nuevas realidades.
Identifican la emocionalidad y corporalidad que abre o cierra posibilidades
Optimizan los resultados

La negociación es un proceso que involucra personas, intereses, empresas y posiciones. Estos actores interactúan e influencian los resultados de cada proceso. Para "ganar" en una negociación es indispensable analizar cómo es el proceso y cuáles son las condiciones que bloquean o facilitan el alcance de sus objetivos. El Coaching como herramienta permitirá destrabar las potencialidades de la persona para aumentar al máximo su propio desempeño, y los resultados para las partes.


Elena Sanusian

Sanusian Associates Consulting

Quiénes Somos: Nuestro trabajo es realizado por especialistas de probada trayectoria profesional y empresarial, tanto en actividades agrícolas, ganaderas, como industriales, con plataforma operativa en la Ciudad de Buenos Aires, Argentina. El equipo interdisciplinario de Sanusian Associates Consulting enfocará las decisiones comerciales desde sus aspectos más fundamentales de análisis, entre ellos, legales, contables - tributarios, comerciales, técnicos, informáticos, imagen y comunicación, formulación de proyectos, imagen y comunicación.

Nuestra misión es brindar soluciones de negocios, diseñadas a la medida del Cliente, sobre la base de una relación afirmada en la confianza y el compromiso con el resultado buscado, generando valor sostenible en el tiempo para todas las personas involucradas.

Visión: Crear valor a nuestros Clientes, traduciéndose en beneficios para la sociedad.

Objetivos Estratégicos: Que SANUSIAN ASSOCIATES CONSULTING trascienda por sus propios logros y convicciones.

Potenciales Clientes: Todos aquellos que, en épocas de crisis o bonanza, busquen superarse, pensando en soluciones estratégicas de mediano plazo para competir a largo plazo, captar y mantener mercados, construir su marca, lograr un posicionamiento claro y crear valor económico para la empresa.

Áreas de Desarrollo
Agronegocios
Inmobiliario
Inversiones
Medio Ambiente
Gestión Empresaria
Planes Estratégicos
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Servicios que brindamos

Área Agronegocios

• Creación y captación de oportunidades estratégicas
• Manejo integral del negocio agropecuario
• Realización de operaciones en los mercados cerealeros
• Compra de insumos para la producción
• Manejo de logística
• Confección y control presupuestario
• Análisis de proyectos de inversión
• Cash flow
• Control de impuestos
• Negociaciones en general
• Manejo de Stocks
• Valuación de tierras
• Estudios de rendimientos
• Análisis de rentabilidades
• Comercialización
• Operaciones de futuros en los distintos mercados cerealeros, nacionales e internacionales
• Administración de campo
• Manejo de establecimientos mixtos
• Compra venta de Hacienda.
• Manejo técnico, económico y gerencial de cabañas de reproductores
• Confección de informes de Mercados Financieros, de Granos, y de Negocios
• Análisis de Riesgo financiero – económico y de Viabilidad a nivel internacional y local
• Organización y realización de conferencias, remates y stands en ferias y exposiciones nacionales e internacionales (entre ellas, Sociedad Rural Argentina, El Prado en Montevideo, Uruguay)
• Coordinación y elaboración del cambio de la imagen de la firma, a través de campañas publicitarias, videos institucionales, papelería, entre otros.
• Newsletters

Desarrollo de Planes Estratégicos

• Análisis Interno y Externo – F.O.D.A.
• Establecimiento de Objetivos y Metas
• Desarrollo de Estrategias
• Diseño de herramientas de control

Evaluación de Proyectos de Inversión

Brindamos a empresarios e inversores un servicio que básicamente comprende:

• Análisis e interpretación de la información clave vinculada a la inversión
• Diseño de los escenarios donde se desarrollará el proyecto
• Proyección económica del proyecto para los escenarios diseñados
• Proyección de los flujos de fondos de las partidas de ingresos y de egresos del proyecto
• Determinación de la tasa de corte para el cálculo del valor actual neto (VAN) del flujo de fondos proyectados.
• Cálculo del valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR) del proyecto.
• Armado de la carpeta del proyecto de inversión
• Búsqueda de socios o de agentes financieros interesados en aportar recursos al mismo

Gestión empresaria

• Diagnóstico y recomendaciones sobre la composición, comportamiento y tendencias de los costos totales de operación
• Desarrollo de presupuestos integrales.
• Construcción de tableros de comando integrales que contemplan los enfoques financiero, clientes, procesos internos, aprendizaje y capacitación
• Análisis y definición de los indicadores clave para un control de gestión integral e identificación de puntos estratégicos críticos para el control por excepción
• Elaboración de esquemas de capacitación para los niveles superiores respecto de los conceptos del control de gestión

Recursos Humanos
Hacemos foco en el capital más importante que tienen nuestros clientes. Para ello, utilizamos herramientas tales como:

• Jornadas de Coaching y Liderazgo individual y grupal (Profesionales de la Asociación Argentina de Profesionales de Coaching)
• Jornadas de Capacitación interna
• Desempeño vs. Resultados
• Programas de incentivo

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Enemigos del Aprendizaje

La única manera de aprender a nadar es echándose al agua.
Anónimo

Podemos decir que una entidad (persona, equipo, organización) aprendió, cuando puede realizar acciones efectivas en un momento determinado (Tiempo B), que no podía hacerlas en otro momento (Tiempo A).
Entre los obstáculos para el aprendizaje se encuentran:

1. INCAPACIDAD O DIFICULTAD DE DECLARAR LA IGNORANCIA.
Declarar "No sé" es el primer eslabón del proceso de aprendizaje. Implica acceder a aquel umbral en el que, al menos, sé que no sé, y por lo tanto, me abro al aprendizaje... Nuestra capacidad de abrirnos tempranamente al aprendizaje, a través de la declaración "No sé", representa una de las fuerzas motrices más poderosas en el proceso de transformación personal y de creación de quién somos. Reconocer la ignorancia acerca de algo ya es conocimiento.
Ejemplo: Soy el Gerente de Marketing de una Organización. Yo sé que no sé "todo" acerca de Marketing…. pero actúo como si supiera "todo". .

2. INCAPACIDAD DE ADMITIR CEGUERA.
No es posible iniciar un proceso de aprendizaje sin admitir que hay cosas que "no sabemos que no sabemos". Todos tenemos espacios de ceguera.
Cuando por ejemplo queremos obtener un determinado resultado y no lo estamos logrando, aún cambiando las acciones, es muy probable que estemos atrapados en un "juego" que es transparente para nosotros.
Ejemplo: Yo no sé que no sé intervenir en mis estados de ánimo.

3. QUERER TENER TODO CLARO TODO EL TIEMPO.
La confianza es fundamental a la hora de aprender. En muchas oportunidades no tenemos claro porqué o para qué tenemos que hacer lo que nos dice el maestro; quedarnos en esta instancia nos genera confusión y enojo cerrándonos a la posibilidad de aprender. Atravesar esta etapa nos enfoca de nuevo en la práctica.
Ejemplo: "para qué tengo que hacer esto de nuevo si ya lo sé hacer..."

4. VIVIR JUZGANDO TODO, TODO EL TIEMPO.
Tenemos que adquirir la práctica de estar alertas a cuántos y cuáles juicios/ opiniones sin fundamentar emitimos durante el día de manera automática (pre-juicios) y qué posibilidades de aprendizaje y de acción nos cierra cada uno de ellos.
Ejemplo: quién es este jovencito que llegó nuevo a la empresa para venir a enseñarme a mí....., justo a mí?¿?

5. NO INCLUIR EL ASPECTO EMOCIONAL EN EL APRENDIZAJE.
El aprendizaje se puede realizar tanto en un contexto de alegría y liviandad o en un contexto de gravedad (lo que suponemos que es serio: "esta un es una situación para jugar….".
Incluir lo lúdico amplía las posibilidades de vincularse con lo nuevo.
Se puede aprender divirtiéndonos, disfrutando del momento del aprendizaje, estando siempre comprometidos y responsables.

6. INCAPACIDAD DE INCORPORAR EL CUERPO EN EL APRENDIZAJE.
El cuerpo es uno de los dominios en el cual nos expresamos. Las posturas físicas no son inocentes, a cada momento estamos revelando quienes somos a través de nuestra postura corporal. Las sensaciones corporales también nos hablan de aquello que pensamos acerca de lo que estamos escuchando. Observar, registrar e interpretar estos fenómenos nos permite conocernos y recrearnos.
Ejemplo: No poner el cuerpo, es decir, si necesitamos aprender un concepto, y esto implica realizar una dinámica con nuestro cuerpo, esos movimientos se traducen en sensaciones que pueden sentirse desde lo mas profundo de nuestro ser. Muchas personas se niegan a vivir estas experiencias, en todos los ámbitos de la vida, sin darse la oportunidad de enfrentarse a otras observaciones.

7. ADICCION A LAS RESPUESTAS.
Las preguntas abren posibilidades, las respuestas inmediatas las cierran. Dado que venimos de un sistema educativo en el que se premian las respuestas y no las preguntas, tenemos que adquirir el hábito de "quedarnos en ellas".

8. NO TENGO TIEMPO.
Aprender es muchas veces una ardua tarea. Generar nuevas prácticas requiere atravesar: la incomodidad de los errores, la impaciencia de querer saber hacerlo ya, ceder parte de la autonomía al maestro; ser el que no sabe.
No tengo tiempo es una buena explicación para continuar en la comodidad de la incompetencia. Si ponemos "afuera" la causa de los problemas nos sentimos liberados de la responsabilidad de aprender.

9. NO DARLE AUTORIDAD A NADIE PARA QUE ME ENSEÑE.
El no darle autoridad a otra persona para que nos enseñe o nos muestre algo que no estamos viendo, nos mantiene en nuestros espacios de ceguera y nos impide movernos del lugar donde estamos.
Ejemplo:..." qué me puede enseñar esta persona...que yo no sepa?"

10. NO PUEDO APRENDER DADO QUIEN SOY.
¿Cuántos juicios u opiniones, sin fundar, emitimos sobre nuestras competencias, cerrándonos la posibilidad de ingresar en nuevos dominios de aprendizaje?
Ejemplo: Yo no sirvo para vender.

11. CREER QUE SABER ES SINÓNIMO DE TENER LA VERDAD.
Cada persona tiene un estilo para hacer una determinada cosa y pensar que ese es el único modo de hacerlo,..."yo sé como se hace". Cuando nos encontramos con otro modo de hacerlo, en general discutimos para que prevalezca el nuestro ya que pensamos: "esto se hace así...", discutimos por ver quien tiene razón y nos privamos de la oportunidad de escuchar y aprender del estilo del otro.

12. NO RECONOCER LO NUEVO COMO NUEVO.
La tendencia a que todo lo nuevo "encaje" en lo que ya conocemos es parte de nuestra cultura. La "Mente del Principiante" tiene la ventaja de estar vacía, dispuesta a aceptar y a dudar, básicamente abierta a todas las posibilidades y libre de los hábitos del que "ya sabe". No reconocer lo nuevo como nuevo es cerrar la "mente del principiante".
Ejemplo: "qué linda es Avenida de Mayo, es igual a la Gran Vía de Madrid"

"APRENDER NO SIGNIFICA ACUMULAR INFORMACIÓN SINO ADQUIRIR LA COMPETENCIA PARA ACTUAR"

Algunas frases célebres para poner en práctica

Miguel Ángel era de la idea de que todos tenemos una bella escultura en el interior,
pero para que aparezca debemos esculpir y eliminar lo que sobra.
Eso es también lo que debemos hacer en nuestro proceso de crecimiento y
potenciación personal:
"Botar lo que sobra y alivianarnos de equipaje".
La Pietá estaba dentro de la roca, él sólo sacó lo que sobraba.
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"Hacemos el mundo más deprisa de lo que nosotros podríamos cambiar y estamos aplicando al presente los hábitos del pasado".
Winston Churchill
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En realidad las cosas verdaderamente difíciles son todo lo que la gente cree poder hacer a cada momento.
Julio Cortázar (1914-1984) Escritor argentino.
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He fallado una y otra vez en mi vida, por eso he conseguido el éxito.
Michael Jordan (1963-?) Deportista estadounidense.
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El secreto de mi éxito está en pagar como si fuera pródigo y en vender como si estuviera en quiebra.
Henry Ford (1863-1947) Industrial estadounidense.
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Para obtener éxito en el mundo, hay que parecer loco y ser sabio.
Montesquieu (1689-1755) Escritor y político francés
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El hombre nace libre, responsable y sin excusas.
Jean Paul Sartre (1905-1980) Filósofo y escritor francés
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El cuerpo humano es el carruaje; el yo, el hombre que lo conduce; el pensamiento son las riendas, y los sentimientos los caballos.
Platón (427 AC-347 AC) Filósofo griego.
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Feliz 2009!!!!!

Nuevo Año, Nuevos Desafíos, Nuevas Oportunidades.

Felicidades!!!!!!!!

Crisis: Tiempo de Oportunidades y Desafíos

Anuncio presidencial sobre los planes Trigo y Maíz Plus

Tal como se prometió semanas atrás, la Presidenta confirmó el 5% recorte de retenciones a la exportación de los principales cereales, con lo que los nuevos aranceles quedarían en 23% para el trigo y en 20% para el maíz. Informó que hoy fueron firmadas estas medidas y que se publicarán mañana en el Boletín Oficial. No hubo mención a las retenciones de soja ni a las de girasol.
Recortes adicionales. Los pisos de producción a partir de los que correrá la reducción adicional de retenciones estarán en 13 millones de toneladas para el trigo y de 15 millones de toneladas para el maíz.
Segmentación. La forma de aplicar los recortes adicionales serán diferentes en función del tamaño de los productores. Superados los pisos establecidos en los planes PLUS, el productor grande recibirá una rebaja de 1% en las retenciones por cada millón de toneladas de producción adicional que se comercialice, el productor mediano recibirá una rebaja de 2% y el chico 5%. Por ejemplo, si la producción de maíz sube 10 mill t maíz por encima del piso -25 mill t producción- el grande pagaría 10% menos de retenciones por la comercialización adicional (pagando un total de 10% de retenciones) mientras que los productores medianos y chicos no pagaría retenciones por la producción adicional de maíz que se comercialice.
La aplicación será a través de descuentos en los impuestos a las ganancias o del monotributo.
El criterio para el tamaño de los productores será según el volumen de producción, no según la cantidad de hectáreas sembradas. En el caso del maíz, se considerará productor grande al que obtenga más de 5.000 toneladas; mediano al que obtenga entre 1.000 y 5.000 toneladas y pequeño al que obtenga hasta 1.000 toneladas. En el caso del trigo, será un productor grande el que obtenga más de 1.000 toneladas; mediano, entre 500 y 1000 toneladas y pequeño, hasta 500 toneladas.
Estas medidas tendrán pleno efecto la próxima campaña 2009/10, ya que se reconoce que esta cosecha no se superarán los pisos por los problemas de clima y la caída de siembra.
Impactos. A los precios del día viernes, la confirmación de la baja de retenciones implicaría un ahorro para los exportadores de 7 dólares en el caso del maíz y de 9 dólares en el caso del trigo. Si los exportadores pudiesen colocar normalmente la mercadería en el exterior, este ahorro podría trasladarse al productor. Sin embargo, es conveniente mencionar que el remanente exportable de estos cereales es muy reducido, por lo que la transferencia de ingresos podría verse acotado.
No hubo mención a las retenciones de soja ni a las de girasol.
Fuente: fyo.com