Coaching y Negociación – El camino hacia mejores Resultados

Constantemente nos encontramos negociando, con nuestras familias, en nuestros trabajos, en la escuela, en la universidad, en la calle, en un negocio…..

Ahora bien, somos conciente de lo que queremos lograr con esa negociación?, corremos detrás de nuestros objetivos, o simplemente queremos imponer nuestras verdades ó puntos de vista?, Tenemos en cuenta al otro?, Queremos siempre el GANAR GANAR cuando negociamos? Puede el Coaching ser una herramienta de ayuda para obtener mejores resultados en una negociación?

Comencemos hablando de Coaching

El coaching ontológico empresarial no es un proceso terapéutico, sino un proceso de aprendizaje. Optar por el coaching no significa suponer que algo anda mal conmigo, sino simplemente reconocer que hay cosas que no sé.

Tal como explican Rafaél Echeverria y Alicia Pizarro en su artículo “El Carácter del Coaching Ontológico”, es interesante sostener que “nuestras acciones determinan nuestros resultados. Toda modificación de nuestras acciones que conduce a un mejoramiento de nuestros resultados, la llamamos aprendizaje”

En la medida que entendemos el aprendizaje como la expansión de nuestra capacidad de acción efectiva, reconocemos también que el aprendizaje es una de las estrategias más importantes en la creación de quienes somos.

El rol del coach es conferido por el coachado sobre la base de la confianza. La confianza puede ser vista tanto desde el dominio de la emocionalidad del coachado.

De lo expuesto hasta aquí, hemos hablado de nuestras constantes negociaciones, de lo que queremos lograr a través de ellas, y del Coaching. A mi criterio, existe una fuerte vinculación entre ambas herramientas, y es que tanto en el Coaching como en el arte de las Negociaciones, lo mas importante es la Creación de Confianza.
Veamos los principales conceptos vinculados a las negociaciones exitosas.

§ Características de las Negociaciones Exitosas

Aprender de la experiencia: de nuestros errores aprendemos
Ser persistentes
Tener grandes expectativas
Crear confianza
Escuchar: Pienso lo que quiere la otra parte en un 70% y hablo un 30%. Preguntar y que hablen los otros. Tomar notas, levantar la vista, y tener presente que cuando NO HABLO APRENDO. Hay que practicar el silencio, la gente empieza a ofertar contra si misma.
Solucionar problemas
Mucho vs. Macho: Todos obtengamos más, no es quien va a ganar, ó ser mas fuerte, siempre hay alguien mas fuerte que uno.

§ Cómo pueden Superarme en una Negociación
Un fuerte impulso Competitivo: Ser persistentes, no abandonar.
Una Perfecta percepción de las personas: Debemos ser intuitivos de las debilidades y fortalezas de la otra parte.
Un Carácter innovador: Tener ideas nuevas, alternativas, formas nuevas, ser renovador.
La Paciencia de Job: Aplicar el principio de Escuchar y ser Paciente.
Una Integridad intachable.

No hay que eliminar al otro para que nosotros brillemos. Hay que anticiparse, HÁGALO USTED ANTES DE QUE OTROS SE LO HAGAN.

Distintos conceptos:

COMPETENCIA: “No basta con tener éxito, otro debe fallar” –
Gore Vidal
COOPERACIÓN: “ No debes opacar la luz del otro para que brille la tuya”
Bernard Baruch
REGATEO: Distribución de beneficios.

NEGOCIACIÓN: Que la torta sea mas grande, agregar valor a la relación, todos ganan.

REGATEO Vs, NEGOCIACION
REGATEO
NEGOCIACIÓN
Competitivo
Cooperativo
Ganar/perder
Ganar/Ganar
Suma Cero
Mas para todos
Distribuye los beneficios
Aumenta el valor
A corto Plazo
A largo Plazo
Único tema
Varios Temas
Distributivo
Integradora


§ Hipótesis fatales en una negociación

La negociación suma cero: es decir, pensar que si uno gana el otro pierde.
Otras hipótesis fatales en una negociación son pensar que:
Mi percepción iguala sus creencias
Estamos condenados a repetir los errores del pasado.
Si tengo poder para un objetivo, lo tengo para otro: El poder en la negociación es intransferible, hay que colocar a la otra parte en aquella situación donde le sea imposible transferir el poder. Es factible cambiar las cosas como para lograr que la otra parte se coloque en la posición donde el poder no lo pueda transferir.
Puedo mentir, nunca los volveré a ver: esto no siempre es posible, y en general en los negocios ocurre que siempre nos los volvemos a encontrar, por lo tanto no es aconsejable.
Mis miedos igualan tus intenciones.

Pautas interesantes a tener en cuenta toda negociación:
Si hay una persona que está gritando en una negociación y dice: “No entendés” es un gran error, jamás hay que hacerlo, el VOS suena muchas veces como una provocación, es transferir la culpa, lo hacemos personal. Hay que utilizar la palabra YO, YO NO ESTOY DE ACUERDO ........, YO........, YO........., nunca VOS ........
Debemos tener presente que la Negociación no es un debate, sino un acuerdo de ida y vuelta.

Si un negociador mide el éxito por la cantidad de concesiones que obtiene y su habilidad para quebrar los límites de la otra parte, es candidato perfecto para que la contraparte lo engañe.

Cómo cambiar entonces del enfoque competitivo al COOPERATIVO???????
La Respuesta es:
Negociación centrada en Principios
ü Duro con el conflicto, en momentos también se había convertido Duro con las personas.
ü Blando con las Personas, fue difícil de mantener
ü Centrado en los interés, tenía muy en claro cuáles deberían ser mis intereses
ü El Objetivo era cerrar un acuerdo.

Primero y principal:
ü Separar a las Personas del Problema
o Separar la esencia de la relación
o No echar la culpa de nuestros problemas
o Actuar contrariamente a las percepciones de la contraparte
o Considerar las propuestas en el contexto de sus valores
o Reconocer y comprender las emociones
o Permitir a la otra parte liberar la presión
o Hablar para hacerles entender (No para debatir)

ü Concéntrese en los intereses, no en las Posiciones

La posición es lo que genero vs. lo que necesito, la cuestión en la negociación es averiguar qué necesita la otra parte.
o Por qué vs. Qué
o Psiconomía vs. Economía
o No suponer que la otra parte tiene los mismos intereses
o Los intereses mas poderosos son las necesidades básicas del ser humano.
o Colocar el problema delante de la respuesta
o Mirar hacia delante, no hacia atrás
o Ser concreto pero flexible
o Ser duro con el problema y blando con las personas.

Necesidades centradas en el interés: en este punto hay 3 niveles de negociación:
1. Lo que nosotros queremos
2. Lo que pensamos que ellos quieren
3. Lo que ellos realmente necesitan



ü Invente Opciones para Beneficio Mutuo
En las negociaciones hay que lograr Ganancias para todos, y en toda negociación debemos entrar con alternativas, sin las mismas estamos muertos, y no tenemos poder de negociación. Nunca comenzar a negociar sin saber exactamente la alternativa. Si no logro acuerdo, qué voy a hacer?????, Siempre tengo que tener una respuesta a este interrogatorio.

o Cuatro Obstáculos:
1. Buscar una única respuesta
2. El juicio prematuro
3. La hipótesis de única torta
4. Pensar en “Solucionar el problema de Ellos” es su problema

o La Prescripción:
1. Separar la creación del juicio
2. Ampliar las opciones en juego
3. Buscar el beneficio mutuo
4. Buscar formas de facilitar la toma de decisiones de la contraparte.

ü Insista en Aplicar Criterios Objetivos
o Decidir en base al deseo tiene un costo alto
o Establecer normas y procedimientos justos
o Encuadrar cada tema como una búsqueda conjunta hacia un criterio objetivo
o Ser abierto para razonar
o Nunca ceder a la presión
o Discutir por las posiciones:
1. Genera acuerdos poco convenientes
2. Es ineficiente
3. Pone en peligro una relación establecida
4. Es improductivo con las múltiples partes.
o Ser agradable no es la Respuesta
o No suponer quién tiene la autoridad superior, no suponer que con ese que estoy tratando es el que va a decidir, si lo desconocemos, hay que preguntar.
o Establecer objetivos alto, por lo tanto, obtendremos mejores resultados.

Negociación – Pautas a tener siempre presente
1. Hacer preguntas sabiendo cuál es la respuesta.
2. Escribir las respuestas.
3. Levantar la mirada, repara lo que se dijo y se escribió
4. Permitir contar la historia a su manera, NO INTERRUMPIR.
5 Controlar las palabras y las reacciones.
El estilo que tiene cada parte en la negociación se puede inferir por ejemplo, de acuerdo al tiempo que tiene para negociar, si por ejemplo tiene 50 minutos para negociar, van directamente al resultado, el tiempo resulta una constante irrevocable, otros quizás no tengan ninguna noción del tiempo,

Concluyendo: Coaching y Negociación – Puntos en Común
Crean contexto de confianza
Observan modos actitudinales de las partes
Desarrollan los diferentes tipos de “escucha” que identifican el proceso de creación de nuevas realidades.
Identifican la emocionalidad y corporalidad que abre o cierra posibilidades
Optimizan los resultados

La negociación es un proceso que involucra personas, intereses, empresas y posiciones. Estos actores interactúan e influencian los resultados de cada proceso. Para "ganar" en una negociación es indispensable analizar cómo es el proceso y cuáles son las condiciones que bloquean o facilitan el alcance de sus objetivos. El Coaching como herramienta permitirá destrabar las potencialidades de la persona para aumentar al máximo su propio desempeño, y los resultados para las partes.


Elena Sanusian